Studia podyplomowe » Blog » SPRZEDAŻ W CZASACH POST-APO: SZÓSTKA DLA HANDLOWCÓW
26.05.2020
News

SPRZEDAŻ W CZASACH POST-APO: SZÓSTKA DLA HANDLOWCÓW



Kiedy, jak nie w tym momencie, gdy coraz dotkliwiej otacza nas „apokaliptyczna” rzeczywistość, powinniśmy myśleć o kształcie, jaki nadamy BIZNESOWI POST-APO?
Fantastyka postapokaliptyczna od dawna podsuwa wachlarz wizji, z którymi nasza wyobraźnia zdążyła się oswoić: wieczna zmarzlina („Pojutrze”, R. Emmerich, 2004), olbrzymia pustynia („Mad Max”, G. Miller, 2015), miasta otoczone kopułami („Ergo Proxy”, 2006) lub murem chroniącym przed wirusem żniwiarzem („Doomsday”, Marshall 2008).

Autor: Dr Paweł Fortuna - psycholog biznesu, wykładowca akademicki, pisarz, kompozytor, mówca inspiracyjny. W Akademii Leona Koźmińskiego, wykłada na studiach Psychologia biznesu dla Menedżerów oraz dzieli się wiedzą podczas webinaru Zdrowe Przywództwo

W każdym przypadku bohaterowie narracji zmagają się z wyzwaniami, a to wymaga odwagi, nadziei na sukces i… empatycznego widza. Ale teraz dziwnym trafem znaleźliśmy się po drugiej stronie ekranu i możemy projektować scenariusz serialu określanego uroczym skrótem YOLO. Nawet jeśli wybiórczo kontaktujące się z rzeczywistością media ogłoszą już koniec czegokolwiek, to i tak plan sprzedażowy pozostanie planem, premia premią, a kredyt kredytem. Zakładam, że nie wszystko wymknie się spod naszej kontroli i namawiam do śmiałego spojrzenia w przyszłość. Proponuję też, żeby przyjąć raczej perspektywę kowala niż ofiary losu. Każdemu, kto myśli, że to lektura nadobowiązkowa przypominam biznesowe trendy ostatnich lat, które, mimo, iż zalatywały pretensjonalnością, gdy przez wszystkie przypadki odmieniano VUCA, digitalizację i, ostatnio, agility, jednak, jak się okazało, dotykały spraw istotnych. W każdym przypadku chodziło o zmianę, z tym, że odziewano ją w inny strój roboczy. Oczywiście oswajając lęk przez trudnymi wyborami nikt nie miał na myśli realizacji planów sprzedażowych w warunkach narodowej kwarantanny, ale kompetencje, których rozwój stymulowano właśnie wyszły na biznesową arenę. Jeśli zadanie domowe zostało odrobione adaptacja do aktualnych warunków powinna być doświadczana bardziej jako survivalowa przygoda, niż mission impossible. Myślę, że moi Czytelnicy dobrze sobie radzą i doświadczają dobroczynnych skutków „dmuchania na zimne” i rozumieją, że warto podtrzymać postawę dalekomyślności – tym razem w formie usystematyzowanej refleksji nad aktywnością w czasach post-apo.

Zatem, Drodzy (!) Handlowcy, zajmijmy się przyszłością zanim ona zajmie się nami:

1. SZANSA JAKIEJ NIE BYŁO

Jestem zwolennikiem „sprzedaży bez sprzedawania” (szczegóły w mojej książce pod tym samym tytułem), a więc oddziaływania, którego głównym celem jest zamiana Klienta w Sprzedawcę, co automatycznie stawia Cię w ciekawej roli szefa zespołu… sprzedawców/promotorów. Realizacja tego celu jest możliwa tylko wtedy, gdy Klient będzie zarówno zmotywowany, jak i zdolny nakłaniać innych do kontaktu z Tobą. Źródłem motywacji są emocje i satysfakcja, natomiast fundamentem zdolności jest konkretny pakiet gotowych do przekazania danych, które muszą być zarówno wiarygodne, jak i intrygujące. Jak możesz ułatwić Klientom takie oddziaływanie? To niesamowite, ale szansa pojawiła się właśnie teraz! Łączmy fakty: każdy ma obecnie pod ręką jakiś komunikator, temat wirusa zaczyna być mentalnym przymęczem i coraz mocniej daje o sobie znać potrzeba różnorodności. Dlaczego Klienci nie mieliby chcieć rozmawiać z Tobą, a potem o Tobie? A teraz na drugą nóżkę. Pomyśl tylko… O czym ludzie będą marzyli po wyjściu z domowych izolatek? Wiem, wiem… O półkach pełnych papieru toaletowego i wprowadzeniu do menu jakiegoś zastępnika kaszy i makaronu. Ale oprócz tego? Oczywiście o spotkaniach z innymi ludźmi. Przewiduję soczystą fiestę. Niech się bawią w dobrym gronie i niech sobie wtedy wszystko ze szczegółami opowiedzą. A jak już wyczerpią tematy dyżurne w ognisku uwagi możesz się pojawić Ty – ta-dam oczywiście „na biało”, jako sprawdzona/y w boju towarzysz/ka broni, dobry duch biznesu albo po prostu istny Anioł. A dlaczego nie? No chyba, że już jesteś w pierwszej dziesiątce listy przebojów klienckich narracji, czego Ci serdecznie życzę.

2. C.M.T.D.

Klienci tyle wiedzą o nas, na ile nas sprawdzili (mam nadzieję, że wielbiciele twórczości Wisławy Szymborskiej wybaczą mi tę modyfikację słynnej myśli naszej noblistki). Każdy, kto przez lata tkwił w przekonaniu, że „tylko cena jest najważniejsza”, może teraz sam tę opinię zmienić. Wartości, którym przypisuje się atrybut „dodane” niestety często są traktowane jako „peryferyjne”. Dzięki Tobie mogą jednak stać się „centralnymi” – wystarczy je urzeczywistnić. Każda kryzysowa sytuacja ujawnia prawdziwą twarz człowieka! Ewidentne staje się to czy opieka, dyspozycyjność, solidność, itp. są li-tylko sloganami, czy też wyrastają z mocnego pnia szacunku i odpowiedzialnego podejścia do własnej roli. Masz więc unikalną możliwość gromadzenia dowodów profesjonalizmu (nie bójmy się tego słowa). Lepiej jej nie zmarnować, bo drugiej takiej okazji do wzmacniania „miękkiego” aspektu oferty handlowej nie będzie. Wszak prawdziwych przyjaciół poznaje się w biedzie – Czego Można Teraz Dowieść, by potem przebijać tym Jokerem każdego Asa.

3. ANALOGOWO & CYFROWO

Kontaktujemy się z Klientami drogą elektroniczną, a cały cymes tkwi w tym, że to nie jest nasz wymysł, lecz narzucona konieczność. Być może wielu z nich właśnie odkrywa, że nie taki diabeł straszny i audio-wizualna forma interakcji jest w niektórych kwestiach zadowalająca i wystarczająca. A skoro tak wiele spraw można załatwić zdalnie nie ma powodów by to zmieniać w przyszłości. Wiadomo, że nic nie zastąpi osobistych wizyt, ale nie każdy problem wymaga human/human interface. Proces optymalizacji kontaktów w epoce post-apo warto rozpocząć już teraz. Pomyśl tylko o oszczędności czasu! Oczywiście pozytywny efekt będzie tym silniejszy im mocniejsza ulga w jednych, a zadowolenie w innych kwestiach. Nowa sytuacja inspiruje do nowych rozwiązań, a częste powtarzanie danej czynności doprowadza do wprawy, a z czasem do mistrzostwa. Osoby, które były nieco na bakier z elektroniką mogą odkryć uroki wykorzystywania technologii, a po takim „poligonie” łatwiej będzie eksperymentować z nowościami. Przy okazji, metodą faktów dokonanych, kształtuje się przekonanie o własnej skuteczności, które w umyśle jest reprezentowane przez krótkie „Dam radę!”. Dodatkowo zaciera się międzypokoleniowa granica, która najczęściej jest też linią demarkacyjną wykluczenia technologicznego.

4. SPRZEDAŻ BARDZIEJ OSOBISTA

Analizując problem przewagi konkurencyjnej chętnie podaję przykład Mateusza Rudyka, naszego kolarza torowego. Otóż swego czasu znalazłem w sieci taką oto informację: „Mateusz Rudyk był w półfinale sprintu szybszy od Japończyka Yudai Nitta o 0,007 sek. W finale przewaga była dużo większa i prześcignął Japończyka Tomohira Fukaya najpierw o 0,095 sek., a potem o 0,068 sek.”. Oszałamiająca przewaga, prawda? Przypomnę tylko, że obraz prezentowany krócej niż 0,04 sek. jest bodźcem podprogowym! Jak widać w kolarstwie torowym przewaga oscyluje wokół wartości progowej, a jak jest w Twoim biznesie? Działaj, bo znaczącą przewagę właśnie możesz tracić, a minimalną przenieść ponad próg różnicy. Nie odpuszczaj. Klienci podążają za swoim Handlowcem nie ze względu na warunki cenowe, które im zaproponował, lecz jego walory zapisane w kodzie emocji, czcionką szacunku i atramentem świętego spokoju. Kontakt w trybie on-line modeluj wedle własnego upodobania. Dystans jest na tyle odległy, że każdy czuje się bezpiecznie, a na tyle bliski, że można przekazywać informacje bardzo osobiste. Home office ma swoje prawa i jeśli nagle na Twoich kolanach usiądzie dziecko lub kot nic wielkiego się nie stanie. Do Ciebie jednak należy decyzja jak wiele chcesz ujawnić i ile nowych wątków rozpoczniesz. Dasz się skusić?

5. LEKKOŚĆ BYTU

W nowej sytuacji Klienci powinni wykazywać zdecydowanie większą akceptację zachowań, które z jakichś powodów wkładali do awangardowej szufladki. Otwórz kalendarium świąt nietypowych i zastanów się jak możesz przekazać frywolne pozdrowienia na przykład z okazji „Dnia czekolady”, „Dnia sportu” lub „Dnia patrzenia się w niebo”, że jedynie wspomnę o tych trzech  okazjach do poprowadzenia rozmowy w sposób niestandardowy, pośmiania się, wymiany życzliwości i… wzmocnienia odporności. Każde tego typu działanie topi wewnętrzne bariery i dodaje odwagi do poszukiwania nowych wymiarów relacji. Później, umysł wyzwolony z irracjonalnych lęków, będzie już sam podsuwał dobre pomysły. Jednocześnie możesz poszukać odpowiedzi na pytania: Ile Twoich koncepcji nigdy nie wypłynęło w rejs tylko dlatego, że „jakże rozsądny” umysł przyszpilił je do brzegu liną cumowniczą lęku? A może czas kryzysu będzie też czasem wyzwolenia od zamrażających kreatywność niepokojów? Jaki w ogóle sens ma światowy kryzys, jeśli jednym z jego efektów nie będzie bankructwo irracjonalnych obaw? Co tak naprawdę zabezpieczasz chroniąc życie: poprzedni, rutynowy rozkład jazdy, znane torowisko, te same przystanki i obawy przed zbliżającą się zajezdnią? Nie wierzę, że właśnie to. Każdy Handlowiec pełni specjalną rolę społeczną, z której rzadko zdaje sobie sprawę. Wnosi do życia światło, iskrę inspiracji, humoru i zrozumienia. Jeśli nie czyni tego autentycznie jego dni w tej profesji są policzone. Ale jeśli jest prawdziwy, jako reklama pasjonującego życia przyciąga uwagę obdarzając uwagą, a jako artysta słowa i relacji może sobie pozwolić na więcej. Dlatego właśnie „Rabat to stolica Maroko”!

6. SPOKO PASSO CONTINUO

Zgodnie z ideą „sprzedaży bez sprzedawania” porażką nie jest spotkanie zakończone brakiem podpisu na umowie, lecz sytuacja, w której Klient nie ma motywacji i/lub zdolności do spontanicznego promowania Twojej osoby innym ludziom. Wdrożenie wcześniejszych sugestii powinno pomóc w rozbudowie sieci handlowych interakcji na fali, tym razem, pozytywnej pandemii, która pomoże Ci wyjść z dołka. Ale może pracujesz w branży, która właśnie teraz przeżywa hossę i nie możesz „ogarnąć bieżączki”? Uważaj, bo bezwiednie możesz przypominać Szwecję, która w czasie II WŚ sprzedawała ogromne ilości stali, a po zakończeniu konfliktu cierpiała na brak zleceń mogąc pracować pełną parą. Ciekaw jestem co zrobią producenci kaszy i makaronu po zakończeniu tej chorej sytuacji? Jeśli są mądrzy to właśnie teraz analizują hipotetyczne scenariusze biznesu post-apo. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby też wykazać się podobną wrażliwością i od czasu do czasu, pod prysznicem, kołderką lub przed mapą świata pomyśleć o portfelu Klientów, który zapewni komfort życia w przyszłości (miejmy nadzieję, że nieodległej). Ciekawe jak wtedy będzie wyglądał świat? Czy wszyscy w amoku będą poszukiwali straconego czasu i starali się nadrobić straty? A może będziemy pracowali mądrzej wiedząc, że to co nas nie zabije, prędzej czy później nas wzbogaci? Ciekawe czym właśnie w tym momencie zajmują się Twoi przyszli Klienci? Gdzie są, czego potrzebują i z kim rozmawiają?


Bądźcie odporni!

Autor: Dr Paweł Fortuna - psycholog biznesu, wykładowca akademicki, pisarz, kompozytor, mówca inspiracyjny. W Akademii Leona Koźmińskiego, wykłada na studiach Psychologia biznesu dla Menedżerów oraz dzieli się wiedzą podczas webinaru Zdrowe Przywództwo